谈判决策

考试要求

一 商务谈判的概念

二 商务谈判的类型/风格

三 商务谈判的流程

一 概念

二 类型

（成交价与人际关系坐标图，source：Lewicki, Saunders and Barry 2009）

折中与双赢 （怎样分这块饼？）

Eg. 官方样题

结果分析：

1.双输

2.我赢你输（可能会带来谈判僵局）

3.我输你赢（给我方带来损失）

4.折中

5.双赢？

考试注意事项：

真实情境中：

如何处理文化差异：

推荐阅读（跨文化交际）：

三 流程

Step 1 准备阶段

收集信息，了解自身与对方的需求、产品特点、市场因素等等。

谈判的黄金法则：掌握等多信息的一方更容易获胜。

考试建议：

1. 充分理解自身与对方需求，尤其是共同利益

2. 考虑在哪些方面可做出让步

原则：

·双方让步必须同步进行，任何让步必须要求回报；

·让步之后要声明你所作出的牺牲，以及对方因此获得的利益

·在让步的条款前加上“如果”

3. 了解自身优势和劣势，把握机遇、规避风险

Eg. 官方样题

Step 2 讨论阶段

常见话题:

价格（price）是谈判中的重要组成部分。

产品的定价由生产成本、人力成本、产品定位、品牌、销售渠道、产品质量等因素决定的。订货数量也会影响到价格。批量采购商品的买方往往可以要求一定折扣。

考试建议：综合考虑价格、成本、折扣、质量、订货量等，提出方案。

讨论阶段建议：

1.强调己方和对方的共同利益

2.表达愿意长期建立合作关系的意愿，并愿意等待并聆听

在真实谈判环境中：

Step 3 提议阶段

应做到：将谈判者和谈判问题分开，理智思考。

考试建议：从双方共同利益出发，设想出多种解决方案。解决方案应有理有据、基于事实，但也要留下足够的空间进行进一步商讨。

总结：

1.回顾谈判的定义、关键词和有关概念

2.谈判的5大类型和风格，重点关注如何实现双赢

3.谈判的过程主要包括：准备、讨论、提议